Coaching-Schwerpunkt: „Die Kunst, Einfluss zu nehmen“

von Prof. Dr. Schaeffner

Überblick über den gesamten Schwerpunkt

Einflussnahme ist das aktive Bemühen, in einem sozialen Gefüge wirksam zu werden.

Und dieses Bemühen um Einflussnahme halten wir für eine grundsätzliche menschliche Eigenschaft. Sie stammt aus dem Bedürfnis, etwas bewirken zu wollen und dies geht in dem sozialen Zusammenhang, in dem wir Menschen miteinander leben, nur in Abstimmung mit diesen; es sei denn man ist Robinson Crusoe, allerdings bevor er auf Freitag trifft. Die anderen können entweder Mitgestalter oder Abnehmer des eigenen Tuns sein oder auch beides. Der Wunsch nach Einflussnahme kommt in dem Bestreben zum Ausdruck, das Heft des Handelns selbst in die Hand zu nehmen. Für alle diejenigen, die derselben Ansicht sind, ist dieses Coaching-Modul verfasst.

Watzlawick’s klassisches Axiom „man kann nicht nicht kommunizieren“ kann man mit Sicherheit auf die Einflussnahme übertragen: Man kann nicht nicht Einfluss nehmen. Das gilt nicht nur für diejenigen, die mit Feuereifer versuchen, andere zu überzeugen, sondern auch für die anderen, die möglicherweise passiv in der Ecke sitzen.

Die Abstimmung mit anderen, als eine Grundvoraussetzung, weist der Kommunikation eine zentrale Bedeutung zu. Und wiederum kann ein schon klassisches Modell bestens verdeutlichen, welche Konsequenzen dies hat: Das Eisbergmodell. In diesem Modell liegt der größte Teil unter dem Wasser, d.h. auf der Beziehungsebene, während der kleinere Anteil – lies: die Sachebene – sichtbar aus dem Wasser ragt. Das heißt, auch die Kunst, Einfluss zu nehmen, hat ihre Basis weit überwiegend auf der Beziehungsebene. Und während wir oben auf der Sachebene Ausschau nach einem Hindernis halten, sind wir schon auf den unteren Teil aufgelaufen und leckgeschlagen.

Auf der Beziehungsebene wiederum wird geklärt, welchen Wert mir der andere zuschreibt. Ist dessen Art und Weise, wie er mir begegnet „wertvoll“, hat dies für die Gestaltung der gegenseitigen Einflussnahme eine positive Auswirkung. Unter Wert von einem Gegenüber behandelt zu werden, führt dagegen zu Verletzungen, die auch dann negativ nachwirken, wenn es leicht scheint, sich auf der Sachebene zu verständigen. Der Schmerz wirkt bestimmt nach und vernebelt die klare, sachliche Sicht.

Anlässe zur Einflussnahme

Betrachten wir das Wort Einfluss einmal genauer und nehmen ihn unter die Lupe. In einer ersten Assoziation, können wir uns vorstellen, dass wir etwas hineingeben, was schon fließt und in einer zweiten Assoziation, dass wir unseren Beitrag nicht hineinplumpsen lassen, sondern fließend, d.h. prozesshaft, eingeben. Beide Assoziationen weisen darauf hin, dass sich etwas bewegt. Und wenn man dann nochmals einen Klassiker bemüht und zwar dieses Mal aus der Physik: Gleitreibung ist geringer als Haftreibung, liegt auch hier die Konsequenz für einen potenziellen Akteur klar auf der Hand. Wenn es die Bewegung ist, die eine Einflussnahme erleichtert oder sogar erst ermöglicht, gilt es Situationen bzw. daraus ableitbare Aufgaben aufzuspüren, die externe Bewegungen zwangsläufig erfordern. In dieses fließende Gewässer eigene Intentionen einzugeben, ist dann das Gebot der Stunde. Bei einer zielgerichteten Suche wird man sicherlich auf folgende Aufgaben stoßen und diesen die dafür notwendigen Rollen zuordnen

  • Aufbauen braucht den Gründer
  • Integrieren (als besondere Form des Aufbauens) braucht den Moderator
  • Retten braucht den Retter
  • Optimieren braucht den Change Agent

Einflussnahme als Prozess

Einflussnahme ist kein einmaliges Geschehen, sondern ein Prozess, der in einer ersten Gliederung in 4 folgenden Phasen abläuft

  • Einfluss gewinnen
  • Einfluss ausüben
  • Einfluss behaupten
  • Einfluss abgeben

Jede dieser Phasen hat ihre eigene wichtige Bedeutung, und für jede dieser einzelnen Phasen gibt es Verhaltensweisen, die eine Einflussnahme fördern oder behindern. Als Beispiel einige Anmerkungen zur ersten Phase. „Auf den ersten Eindruck kommt es an“, „einen guten Eindruck hinterlassen“ sind einige Alltagsweisheiten, die die Bedeutung dieser ersten Phase verweisen. Danach erscheint der Eindruck als Setzling des Einflusses. Dieses Phänomen steht nicht im Widerspruch zu der Tatsache, dass es auch die Liebe auf den zweiten Blick gibt. Dennoch geht derjenige oder diejenige, die sich schnell einen Sympathiebonus erworben haben, mit einem gewissen Vorsprung in das Rennen um eine Einflussnahme. Auch die letzte Phase, in der es darum geht, Einflusspotenziale abzugeben, weil man sich z.B. von einem einflussreichen Amt zurückzieht bzw. zurückziehen soll, ist nicht ohne Einfluss auf die rückwirkende Bewertung der Arbeit, die der Ausscheidende während seiner aktiven Zeit geleistet hat aber auch für sein Gewicht bei zukünftigen Entscheidungen.

Ethische Aspekte der Einflussnahme. Einflussnahme und Manipulation

Im alltäglichen Umgang miteinander wird der Begriff „Einflussnahme“ häufig negativ besetzt. So ist es durchaus üblich in einer Diskussion mit anderen, die Behauptung voranzustellen, man wolle sein Gegenüber nicht beeinflussen und tut es damit schon und dann sogar in einer tückischen Variante. Die anfangs aufgestellte These „man kann nicht nicht Einfluss nehmen", behält auch hier ihre Gültigkeit. Dabei ist Einflussnahme im Grunde genommen ein neutraler Terminus wie z.B. Willensbildung in der Politikwissenschaft. Verursacht wird die negative Belegung der Einflussnahme, dass wir sie zunächst einmal begrifflich mit Manipulation gleichsetzen. Wo Menschen miteinander kommunizieren, so behauptet auch die Neuro-Linguistische Programmierung (NLP)[1], manipulieren sie sich gegenseitig. Also etwas ganz Selbstverständliches! Allerdings, und dies sei zur Warnung gesagt, stehen einzelne Aktivitäten dieses Ansatzes unter der Gefahr, sich einen Freibrief zu einer versteckten und damit unkontrollierbaren Einflussnahme auszustellen.

Im Rahmen einer ethischen Reflexion stellt sich die Frage, ab wann die Beeinflussung eines anderen oder die Manipulation die negative Assoziation verdient. Die Übergänge sind hier sicherlich fließend und die Grenze nur schwer zu finden, doch Hilfen für eine Orientierung sind möglich und werden von uns gegeben

Einflussnahme ist Kommunikation

Halten wir zunächst einmal fest: es ist unmöglich, dass Menschen sich nicht gegenseitig beeinflussen, zumal es unmöglich ist, dass sie miteinander kommunizieren. In einer Kommunikation ist grundsätzlich jeder Sender und Empfänger, auch wenn im Alltag die erste Rolle häufig dominiert. Grundvoraussetzung für eine gelungene Kommunikation ist, dass der Empfänger jeweils versteht, was der Sender meint. Abgesichert wird dies durch gegenseitige Rückmeldungen, ob sie vom Empfänger von sich aus gegeben oder vom Sender eingeholt wird. Folgende Gesprächsregeln sollen dies absichern.

  • Höre aktiv zu
  • Mache Dich selbst verständlich
  • Im Notfall, betreibe Metakommunikation

An dieser Stelle sei der Hinweis vorausgeschickt, dass die erste Regel die wichtigste ist. Eine gelungene Kommunikation zeichnet sich nicht dadurch aus, dass jeder, wie überwiegend zu beobachten ist, etwas loswird. Das Bemühen, den Anderen wirklich zu verstehen, ist erste Voraussetzung für das Gelingen eines Gespräches. Zu verstehen, bedeutet noch nicht, dass man mit der Meinung des Gesprächspartners übereinstimmt. Es geht lediglich darum, zu entschlüsseln, was der Andere meint. Ein solcher Entschlüsselungsprozess ist weit mehr als das akustische Aufnehmen, dessen, was der andere gesagt hat. Dem anderen zu bestätigen, dass man auf seine Worte geachtet hat, indem man papageienartig seine Worte wiederholt, ist eher der Gegenbeweis, nämlich dass wir nicht zugehört haben. Wenn wir zugehört hätten, würden wir das Gesagte bzw. das Gehörte mit eigenen Worten wiedergegeben haben. Denn Verarbeiten bedeutet zugleich, das Gehörte in die eigene Sprache zu transponieren.

Für den Sender, der verstanden werden will, heißt dies auf der anderen Seite geradezu zwangsläufig, dass er große Mühe aufwenden muss, sich selbst verständlich zu machen.

Die dritte Regel könnte man auch als eine „kommunikative Brandschutzbestimmung“ verstehen. Es geht hierbei darum, für den Fall, dass ein Gespräch zu scheitern droht, dies direkt anzusprechen, das heißt die Kommunikationssituation selbst zum Thema zu machen. Um dies bildhaft zu verdeutlichen: man steigt in einen Helikopter und betrachtet die Kommunikationssituation von oben aus der Helikoptersicht bzw. aus der Metaebene. Doch ebenso wichtig ist, den anderen bei diesem Flug mitzunehmen und sich nicht als überlegener „Schlaumeier“ zu präsentieren, der alleine das Ganze überblickt.

Moderation als besonders herausfordernde Kommunikation

Wer gebeten wird, als Moderator zu fungieren, bringt in der Regel schon bei denen, die ihn mit einer solchen Aufgabe betrauen, einen Vertrauensvorschuss mit. Ihm traut man zu, dass er von der schon angesprochenen Metaebene aus, ein Gespräch steuern kann. Im Grunde genommen ist dies schon Ausweis seines Einflusspotenzials. Zwar wird von ihm eine gewisse Neutralität erwartet hinsichtlich der unterschiedlichen Positionen, die zur Entscheidung anstehen. Doch in der Steuerung der Diskussion, die dieser Entscheidung vorausgeht, hat er enormen Einfluss auch hinsichtlich der Dringlichkeit, wie schnell so eine Entscheidung getroffen werden muss. Wem eine solche Aufgabe aufgetragen wird, darf dies als Anerkennung betrachten, auch wenn er früher vor allem in politischen Auseinandersetzungen, einem Lager zuzuordnen war. Wer als Moderator über die Einladung, Tagesordnung, den sonstigen Ablauf und auch über den Zeitpunkt einer Abstimmung befinden kann und möglicherweise auch noch das Protokoll verfasst oder wenigstens absegnet, sollte hinsichtlich seines Einflusses nicht unterschätzt werden. Und jeder weiß, auch der Moderator hat eine Meinung und diese Wissen um seine Meinung ist nicht ganz ohne Gewicht. Alle anderen sind frei, sich anderer Mittel und Wege zu bedienen.

Strategien und Techniken der Einflussnahme

Ob wir es bewusst und gezielt machen, oder ob wir eher unbewusst immer wieder auf bestimmte Mittel zurückgreifen, um uns innerhalb der gesellschaftlichen Institutionen durchzusetzen, analytisch lassen sich auf alle Fälle bestimmte Strategien und Taktiken feststellen und auch benennen. Neben der schon erwähnten Rolle des Moderators, der wir einen Sonderstatus mit erheblichen Einfluss einräumen, sind folgende häufig vertreten

    • Bestimmen
    • Die anderen auf Vorgaben und Normen verpflichten
    • Verstärkung holen, Mehrheiten zustande bringen, indem man
      • andere zum Mit-Gewinner macht
      • andere für sich persönlich gewinnt
      • anderen einen Handel anbietet
      • das „Matroschka“-Prinzip anwendet

Wenn wir in dieser Anordnung ein System entdecken wollen, so nimmt die Dominanz des Akteurs auf das, was entschieden werden soll ab.

Auf der ersten Stufe, ist der dominante „Bestimmer“ am Werke, der die Angelegenheit in die Hand nimmt und einfach entscheidet, was konkret zu tun ist. Wer denkt, dass ein solches Vorgehen einen Anachronismus darstellt, irrt. Vorgesetzte gehen häufig so vor und die Anvertrauten spielen entweder aus Angst, aus Einsicht in die Notwendigkeit oder aus Bequemlichkeit mit.

Die nächste Form ist ebenfalls bestimmend jedoch nicht mehr, weil dies dem Gutdünken des Akteurs, sondern angeblich den Regeln entspricht. Er beruft sich also auf eine „höhere Instanz“, doch wie die Erfahrung zeigt, wohl vor allem dann, wenn diese Instanz seiner Auffassung entspricht.

Die bei demokratischen oder als demokratisch deklarierten Prozessen übliche Strategie zielt auf eine Beschaffung von Unterstützern bis hin zu Mehrheiten.

Hier gibt es unterschiedliche Wege, sich die Unterstützung zu sichern, wie zuvor schon benannt.

Alle die angedeuteten Wege haben mehr oder weniger große Schnittmengen untereinander, die ihre Gemeinsamkeiten in einer Strategie haben, die wir als Matroschka-Prinzip bezeichnen. Die Matroschka ist eine Figur, die durch das Ineinanderfügen von immer größer werdenden Puppen immer mehr an Größe und Umfang gewinnt. So verhalten sich Individuen, wenn sie sich zu Interessengruppen zusammenschließen, die sich Schritt für Schritt jeweils in eine größere Gruppe integrieren, um mehr Gewicht zu erhalten. Doch eine Warnung sei hier angebracht. Wer sich mit seinen Interessen in immer größere Verbünde hineinbegibt, muss von vornherein damit rechnen, dass der Gesamtgewinn, den die große Matroschka erreicht, spätestens dann wieder aufgeteilt werden muss, wenn die Puppen wieder auseinander genommen werden. Zudem erfolgt das Ineinander schachteln von Interessen nach unterschiedlichen Kriterien und führt so auch zu unterschiedlichen Bündnissen, angefangen von solchen, die aufgrund ihrer Aufgaben eher selbstverständlich und dauerhaft sind bis hin zu Koalitionen auf Zeit. Je nach Bündnis-Basis sind unterschiedliche Taktiken anzuwenden.

Argumentations- und Handlungsebenen der Einflussnahme

Der Versuch, in einem sozialen Gefüge etwas zu bewirken, also nach unserer Definition Einfluss zu nehmen, kann man auch als ein politisches Handeln bezeichnen. Vorausgesetzt, man versteht Politik als das Bemühen, das Zusammenleben von Menschen innerhalb bestimmter Strukturen zu gestalten.

Das Ringen um die richtige Gestalt unseres Zusammenlebens, ob im großen Rahmen der internationalen Politik oder in einem kleinen der Kommunalpolitik oder sogar der Vereinspolitik, findet dabei auf unterschiedlichen Ebenen des Handeln und der Argumentation statt. Folgende zentralen wollen wir dabei hervorheben (und zugleich als Frage formulieren, die wir an unser Gegenüber aber auch an uns stellen sollten).

  • Interessen (Warum oder wozu handelt jemand?)
  • Intersubjektivität (Welche interpersonellen Beziehungen bestehen und wie werden diese genutzt?)
  • Legitimation (Wie werden Handlungen oder Verhältnisse gerechtfertigt?)
  • Macht (Wie wird das Geschehen beherrscht oder kontrolliert?)
  • Dialektik der Interdependenz (Wie wird wechselseitige Abhängigkeit bewältigt?)
  • Mehrdeutigkeit (Welche Mehrdeutigkeiten, Widersprüche und Interdependenzen erlauben/erfordern „interessiertes Handeln“?)
  • Zeitlichkeit (Wie wird mit Wandel umgegangen und das Timing gestaltet?)[2]

Wie wichtig es ist, sich klar zu werden, auf welcher Ebene man gerade argumentiert zeigt das schon klassische Beispiel auf der Ebene des Interesses, das hier nochmals wiedergegeben wird. Zwei Personen streiten sich heftig über eine Apfelsine. Jeder von beiden will sie unbedingt haben. Das ist ihre Position und sie graben sich ein, um ihre Positionskämpfe möglichst erfolgreich zu bestehen. Wenn man jedoch nach den Interessen fragen und feststellen würde, dass der eine das Fruchtfleisch essen möchte, während der andere die Schale braucht, um sie in den Kuchenteig zu rühren, könnten beide mit dieser einen Apfelsine gemeinsam gut auskommen.

Alle anderen Ebenen erfordern ihre angemessenen Strategien und auch Inhalte der Argumentation. Welche es sind, hängen zu einem großen Teil von den eigenen Stärken ab und zum anderen von den „Antennen“ meines Gegenübers. Konkret muss eine Passung gelingen zwischen meinen eigenen Fähigkeiten, inhaltlich gewappnet aber auch motivational bereit zu sein und der Aufnahmebereitschaft meines Gegenübers oder der Gruppe, innerhalb derer ich agiere. Dies stellt eine Anforderung dar, die nicht über eine Technik beherrschbar ist, sondern es handelt sich geradezu um eine Kunst. Und Kunst schließt unbedingt den Aspekt der Kommunikation mit ein. Ob die Kommunikation gelingt, hängt zu einem großen Teil davon ab, inwieweit zwischen dem Künstler und den Betrachtern des Kunstwerks eine Passung hergestellt werden kann. Übertragen auf das Bemühen um Einflussnahme bedeutet dies, dass der Akteur im Allgemeinen dieselbe Sprache spricht oder wenigstens auf eine Art und Weise, dass sie von den Empfängern verstanden wird.

Allerdings bedarf es zur Kunst es mehr als dem guten Willen des Akteurs, Wirkung zu erzielen. Da muss noch etwas im Sinne eines schwer erklärbaren Effekts hinzukommen, der mit der Betrachtung von Kunst einhergeht, und zwar dem Gefühlserlebnis. Und dieses Erlebnis ist das Spezifische von Kunst, der wir durchaus die Aura einer geheimnisvollen Wirkung zuschreiben. Und hier treffen wir auf eine besondere Dimension der Persönlichkeit, die wir u.a. mit dem Begriff Charisma auszudrücken versuchen.

Einflussnahme und Persönlichkeit

Mit dem Zusammenhang zwischen Einfluss und Persönlichkeit eröffnen wir ein äußerst komplexes thematisches Feld, das jeweils nur in kleinen Häppchen bearbeitet werden kann. In dem Coaching-Modul das den Zusammenhang zwischen der Persönlichkeit und der Einflussnahme thematisiert, habe versuchen wir, ein „kleines Buffet“ an solchen Häppchen zusammenzustellen, auch wenn wir sicher sind, dass andere „Köche“ eine andere Kreation wählen würden.

Wichtig ist vor allem, dass diese Buffet-Auswahl auch den Geschmack der Gäste trifft, also passt. Das soll bildlich verdeutlichen, dass die Dimensionen der Persönlichkeit sowohl auf der Sender- als auch auf der Empfängerseite eine entscheidende Rolle spielen. Allerdings sollten für den Akteur, der etwas erreichen will, der Empfänger und dessen Persönlichkeit Vorrang haben. Zu warten, bis der andere einem entgegenkommt, ist keine Alternative für jemand, der sich als Akteur seines eigenen Lebens versteht.

Nehmen wir einmal den Fall an, dass der Sender über eine hohe Aktionskompetenz verfügt und die Bereitschaft, lange zu diskutieren weniger ausgeprägt ist als die Begeisterung, Dinge einfach anzupacken, der Empfänger jedoch angesichts einer primär hohen Fachkompetenz eher auf der Ebene der Fakten und der Analyse zu überzeugen ist. Will der Sender den anderen für sich gewinnen, hat er sich darauf einzustellen und entsprechende Sach-Informationen bereitzuhalten.

Da ich, vor allem bei einem ersten Treffen, noch nicht weiß, auf welcher Ebene mein Gegenüber am besten ansprechbar ist, ist es wichtig, sich so vorzubereiten, dass man auf allen Ebenen handlungsfähig bleibt. Auch hierfür geben wir in unseren Coaching-Bausteinen Orientierungshilfen.

[1] NLP ist ein Ansatz, der häufig in Verhaltenstrainings vor allem für Manager zum Tragen kommt. Im Grunde genommen handelt es sich um eine Sammlung von Kommunikationstechniken und Methoden zur Veränderung psychischer Abläufe im Menschen mit dem Ziel diese für sich, seine Argumente und letztlich auch für seine Produkte zu gewinnen. Die Erklärungsversuche und auch die daraus abzuleitenden Verhaltensoptionen enthalten die Gefahr, von deren Nutzer als „heilsbringend“ angesehen zu werden

[2] Vgl. Neuberger Neuberger, Oswald (1995): Mikropolitik. Enke Verlag, Stuttgart

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